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1、很多人說(shuō)微商就是或者和傳銷(xiāo)非常近似，您如何看待這一觀(guān)點(diǎn)?微商是否合法?

晏濤：持這種觀(guān)點(diǎn)的人應該是對傳銷(xiāo)和微商的概念理解的都不太透徹，因為微商和傳銷(xiāo)的確在某些環(huán)節上有一定的近似，比較容易混淆。但正常的微商和傳銷(xiāo)其實(shí)有著(zhù)本質(zhì)區別。

第一是出發(fā)點(diǎn)。傳銷(xiāo)本身就是為了非法謀利，是不正當的商業(yè)行為。正常的微商卻是一個(gè)合法的企業(yè)利用微商建立一套合理的銷(xiāo)售體系，或者通過(guò)微商體系將客戶(hù)的忠誠度串聯(lián)起來(lái)。

第二點(diǎn)是進(jìn)入條件。傳銷(xiāo)必須繳納一定的高額會(huì )費或購買(mǎi)額產(chǎn)品才能入會(huì )。實(shí)際上，在微商發(fā)展的早期，也有一些品牌打著(zhù)微商的幌子做傳銷(xiāo)的事，這種行為自然是被排除在正常的微商行為之外的。而微商是低門(mén)檻或者零門(mén)檻成為經(jīng)銷(xiāo)者,比如我們周?chē)陀泻芏嗖粔贺洸粠齑鏌o(wú)代理費的微商品牌。

第三點(diǎn)是收入分配模式。傳銷(xiāo)的收入模式是按照人頭數計算，因為它發(fā)展的每一個(gè)人都需要繳納高額會(huì )費或者購買(mǎi)產(chǎn)品(銷(xiāo)售額是指發(fā)展一個(gè)下線(xiàn)，下線(xiàn)繳納多少會(huì )費)來(lái)賺取收入。真正的微商則是按照產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)獲得收益，是大規模的個(gè)性化商業(yè)行為。

實(shí)際上，早期許多微商品牌就是層層代理壓貨，變相不退，也不會(huì )把重點(diǎn)集中在終端動(dòng)銷(xiāo)率，所以就形成了類(lèi)似傳銷(xiāo)的形式。所以微商和傳銷(xiāo)區分的關(guān)鍵點(diǎn)在于，是不是真的把產(chǎn)品力求送到消費者手中，在共同獲利，同時(shí)有配套和持續的服務(wù)措施。

另外，就目前來(lái)看，微商背后有一個(gè)非常大的時(shí)代，叫做社交網(wǎng)絡(luò )，從QQ、微博到現在的微信都是它的一種體現形式。社交網(wǎng)絡(luò )讓我們每個(gè)人都能更加快速、方便且緊密地連接在一起，這在20年前甚至10年前都是無(wú)法實(shí)現的。所以個(gè)人認為，微商指的是那些能夠利用互聯(lián)網(wǎng)工具將自身社交關(guān)系(包括強弱關(guān)系、已有社會(huì )關(guān)系)轉化為影響力(粉絲關(guān)注、品牌力等)，并進(jìn)一步產(chǎn)生商業(yè)行為的個(gè)人或組織。個(gè)人認為微商是合法的商業(yè)行為，且是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)中的一個(gè)重要商業(yè)模式。

2、如何看待微商發(fā)展代理?

晏濤：成為高級別的微商代理，比如從二級代理成為一級代理后，依靠拿貨價(jià)格上的優(yōu)勢來(lái)賺取利潤的微商的確存在。個(gè)人認為，代理機制本身并無(wú)壞處，但由于一般微商分銷(xiāo)招募的準入門(mén)檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬(wàn)代理比較容易。

還有些品牌從開(kāi)始就抱著(zhù)圈錢(qián)(賺快錢(qián))心態(tài)，不僅不關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率(即有多少銷(xiāo)售到真正消費者手中)，還通過(guò)各種變相手段給下級壓貨圈錢(qián)的行為自然是不被接受的。

隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展依靠?jì)r(jià)格差異或返點(diǎn)的傳統經(jīng)銷(xiāo)模式會(huì )慢慢死掉，因為經(jīng)銷(xiāo)商本身就是吃掉中間利潤的環(huán)節。如果品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商都可以幫助最低級別的代理商將產(chǎn)品賣(mài)出去也是合理的行為，但這種行為能走多遠值得考量。

3、目前來(lái)看，微商大多經(jīng)營(yíng)的都是快消品，這其中有怎樣的原因?

晏濤： 目前來(lái)看，的確有一些原因。

首先快消品本身就是一個(gè)很大、很豐富的綜合性門(mén)類(lèi)，它基本涵蓋了我們的衣食住行，因此需求量大。其次是快消品的消費頻次非常高，比如零食、化妝品等都是消耗很快的商品。最后是價(jià)格因素，快消品的價(jià)格基本都比較低廉，幾百元算比較高的。當消費者通過(guò)朋友圈進(jìn)行購買(mǎi)時(shí)，多數消費者會(huì )通過(guò)購買(mǎi)低價(jià)格的產(chǎn)品來(lái)試探對方的可信任程度，因此價(jià)格越低，其接受度就越高。

4、如何理解微商“殺熟”的說(shuō)法?

晏濤：在第一個(gè)問(wèn)題中我提到，微商指的是那些能夠利用互聯(lián)網(wǎng)工具將自身社交關(guān)系(包括強弱關(guān)系、已有社會(huì )關(guān)系)轉化為影響力(粉絲關(guān)注、品牌力等)，并進(jìn)一步產(chǎn)生商業(yè)行為的個(gè)人或組織，所以微商本身就是利用關(guān)系。

但我個(gè)人認為，微商中的“熟”應該是指社交網(wǎng)絡(luò )中的強關(guān)系，這種關(guān)系首先被認為是可以信任和安全的，它常?？梢砸l(fā)一個(gè)人的行為，比如你的強關(guān)系向你推薦某款產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì )立刻購買(mǎi)，或者將其作為作為購買(mǎi)時(shí)的第一選擇。這就像我們會(huì )時(shí)常咨詢(xún)朋友哪家餐廳的菜好吃，哪個(gè)品牌的衣服值得購買(mǎi)一樣。但如果是和強關(guān)系相對應的弱關(guān)系向你推薦同款產(chǎn)品時(shí)，你接受的可能性不會(huì )很大。

從另外一個(gè)角度來(lái)理解“殺熟”，我認為它是10年甚至20年前的一個(gè)畸形產(chǎn)物，當時(shí)信息非常閉塞，價(jià)格透明度也不夠，消費者的選擇非常有限，因此如果通過(guò)熟人購買(mǎi)到的產(chǎn)品偏高時(shí)，容易產(chǎn)生“殺熟”的想法，因為這有悖于我們認為從熟人那里買(mǎi)東西會(huì )比較安全和便宜的想法。但在當下信息傳播如此便捷的前提下，首先將一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)格高很多的產(chǎn)品賣(mài)給熟人的可能性非常小。如果這種交易可以實(shí)現，那必然是賣(mài)方提供了一個(gè)讓買(mǎi)方欣然接受的理由，這自然就談不上“殺熟”了。

還有一個(gè)現象就是，商品種類(lèi)日益豐富和購買(mǎi)途徑多樣化后，消費者反倒因為選擇成本、風(fēng)險成本變得更加痛苦，所以我們選擇向熟人購買(mǎi)，因為我們希望通過(guò)熟人的經(jīng)驗和體驗省去選擇和風(fēng)險成本，為此我們愿意支付一些在自己承受范圍內的差價(jià)。

所以，我認為，“殺熟”不會(huì )成為制約微商發(fā)展的因素，因為對有需求的人來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)便捷和安全實(shí)現需求的途徑，而對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它可以起到一定的監督作用，因為如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不行，那其負面形象會(huì )隨之傳遍業(yè)界，這對企業(yè)來(lái)說(shuō)可不是一件好事。

5、 和其他互聯(lián)網(wǎng)工具，比如QQ以及微博相比，微信具有哪些優(yōu)勢?

晏濤：如果從流行程度來(lái)說(shuō)，微信的確比微博和QQ成功，但事實(shí)上，當年通過(guò)微博或QQ成功的也不少，但最終為何沒(méi)有形成規模?因為“消費者在哪里，營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)就在哪里”，這其中涉及兩個(gè)原因。

一是時(shí)代背景。5年前，互聯(lián)網(wǎng)既不發(fā)達也不普及，移動(dòng)用的還是E網(wǎng)，速度非常慢，而且流量也很貴，5元錢(qián)只能買(mǎi)10兆，無(wú)論從便捷還是價(jià)格上都不能大眾化，用的人很少，也根本用不起。但現在大家都使用智能手機，網(wǎng)絡(luò )也很發(fā)達，流量也更加便宜，因此大眾可以接受。

二是三個(gè)先決條件：鏈接、信任以及便利性，這一點(diǎn)不僅體現在交流上，同時(shí)也體現在支付方式上。當年我們玩微博和QQ時(shí)多數都是使用電腦而不是手機，無(wú)法達到隨時(shí)隨地交流和溝通的目的?，F在，通過(guò)微信，我們將之前“死”在手機通訊錄中的關(guān)系激活了，還實(shí)現了隨時(shí)了解對方的情況，互動(dòng)中增進(jìn)感情，提升信任，而銷(xiāo)售就逐漸在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現。支付方式的便利也對微信的所以我認為，微商是水到渠成，是在大勢之下做了一件正確的事。

6、微商會(huì )成為下一個(gè)淘寶嗎?未來(lái)它的走向如何?

晏濤：個(gè)人認為，微商會(huì )為那些在淘寶生存日益艱難的小賣(mài)家提供一個(gè)機會(huì )。至于能否替代至少短期內不可能。如果我們把淘寶和京東等傳統電商時(shí)代稱(chēng)為門(mén)戶(hù)時(shí)代，那時(shí)流量猶如大江大河，淘寶在這個(gè)大河中修了一個(gè)水壩，想用水的商家都得支付費用。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我認為人人都是流量入口，因為人人都有朋友圈。所以對個(gè)體來(lái)說(shuō)，不需要支付太多成本也許就能實(shí)現一個(gè)淘寶店的營(yíng)業(yè)額。

關(guān)于微商的未來(lái)走向，從目前騰訊已經(jīng)開(kāi)通的微信小店、拍拍微店，收購了口袋購物等舉動(dòng)來(lái)看，騰訊勢必會(huì )在這一塊會(huì )有更大的布局。雖然微商目前出現一些問(wèn)題，但這對于僅僅發(fā)展了兩年的它來(lái)說(shuō)是情理之中，我們不能把它和發(fā)展了15年的電子商務(wù)相比，因為即使其未來(lái)趨勢無(wú)法阻擋，但也需要一定的成長(cháng)時(shí)間和過(guò)程。

微商也許是一個(gè)過(guò)渡時(shí)，但這并不影響社會(huì )化商業(yè)的進(jìn)程，正如我一直強調它只是社會(huì )化商業(yè)的一個(gè)部落。對于社會(huì )化商業(yè)很多人不理解，其實(shí)去研究Airbnb、uber、nike+，就會(huì )發(fā)現基于社交關(guān)系互信產(chǎn)生的商業(yè)越來(lái)越多，也許微商只是一個(gè)雛形，它會(huì )有一個(gè)變態(tài)發(fā)展。

7、如果要做好微商，應該做好哪些準備?

晏濤：最近我的確思考了一下微商該如何做好，其它產(chǎn)品、供應鏈、商業(yè)模式設計不說(shuō)，我主要談?wù)劆I(yíng)銷(xiāo)，因為營(yíng)銷(xiāo)決定了微商這條路是否能獲得用戶(hù)賺錢(qián)，我覺(jué)得要具備3種能力。第一專(zhuān)業(yè)能力，即掌握專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如朋友圈經(jīng)營(yíng)技巧方法，而不是粗暴式的刷屏，這樣只會(huì )傷害你的社交關(guān)系;

第二是執行力，這也許是廢話(huà)，但是真的很重要。我們曾經(jīng)輔導過(guò)40個(gè)店家做微信營(yíng)銷(xiāo)，目標是一個(gè)月內聚集1000粉絲，最后的結果就是那些執行力強的店家完成了，那些看似具備良好資源條件的沒(méi)有達成。

第三是耐性與堅持，在掌握技巧與策略下的堅持，即便暫時(shí)沒(méi)有效果也不要緊，最怕的就是那些急于求成，我能理解企業(yè)的心情，但是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑可走，要么花錢(qián)要么花時(shí)間，如果你兩者都不愿意投入，那就洗洗睡吧!